Fokus und Differenzierung: die richtigen Zutaten für eine gute Story!

Ich hoffe, dass in Euren Köpfen viele gute Ideen herumschwirren. Es ist im Grunde ganz einfach, wenn man mit offenen Augen und Ohren durch die Welt geht. So ist es mir gestern ergangen, als ich meinen alten Staubsauger von Vorwerk angeschmissen habe. Ein Geruch wie vor 50 Jahren, ich musste instinktiv an meine Großmutter denken. Zurück zum Sauger. Die Leistung nicht dem Krach und der Monstrosität entsprechend. Optik und Haptik, naja. Wie ist es nur gelungen, mit so einem Ding eine so starke Marke, solch hochpreisige Geräte so lange durchzusetzen?

Die Antwort lautet Fokus, Unterscheidung und vor allem eine gute Geschichte: Direktvertrieb, nur einige wenige starke Produktmerkmale, das Ewighaltbarnarrativ, und natürlich die zugehörige persönliche Ansprache der Kunden! Wie oft vergessen wir, dass es auf die emotionale Komponente ankommt. In einer digitalen Welt noch deutlich mehr als zuvor. Das reicht dann auch schon einmal für den DAX.

Aber warum sich viele der neuen Smart Home Geräte noch nicht durchgesetzt? Die Technik ist (meistens) gut, der Nutzen (leicht) nachvollziehbar, Geräte werden überall angeboten und von großen Providern unterstützt.

Mir fehlt die überzeugende Geschichte, die nicht nur technikaffine Kunden*innen anspricht. Wo ist die Vernetzung mit besseren Services, wo das emotionale, wo die spezifische „(Nach-) Sorge“? Bei all den Sensoren in meinem Haus wünschte ich mir zum Beispiel die Garantie, dass aufeinander abgestimmte Geräte mein Leben insgesamt optimieren, im Notfall binnen kürzester Zeit Hilfe vor Ort ist. Auch wäre regel- und planmäßige Wartung ganz gut. Warum das nicht alles in eine flexible, auf Modulen aufgebaute Jahresprämie einbinden, einer sorgenfreien Flatrate? Etwas Phantasie in diese Richtung entwickeln Startups wie Houzz, Setter oder Caspar.

Für die Anbieter, wie Handwerker oder sogar Pflegedienste, bieten sich hier große Chancen. Planbarkeit, Wegeoptimierung, regelmäßiger Kundenkontakt, Zusatzservices. Wir hatten das ja schon. Neudeutsch heißt das dann irgendwann Plattformökonomie. In derartige Geschäftsmodelle werden derzeit unendlich viele Milliarden investiert.

Auch Edison, ich erinnere an meinen vorherigen Blog, hatte durchaus dramatischen Hang zu Narrativen. Er zettelte den Stromkrieg an. Seinen Konkurrent Westinghouse, Verfechter des Wechselstroms, galt es zu diskreditieren. Edison, damals noch glühender Verteidiger des Gleichstroms, entwickelte den elektrischen „Stuhl“ auf Basis von Wechselstrom. Er ließ allerhand Tiere versuchsweise umbringen, nur um die Gefährlichkeit dieser Stromform, dieses Produktes zu beweisen. Er nannte es „to westinghouse“. Ein trauriges, aber wohl sehr bekanntes Ende, fand dabei der Elefant Tobsy, bereits zum Tode verurteilt. Der Tierschutzverein hatte diese Art der Hinrichtung erwirkt und somit unfreiwillig für Edison Werbung gemacht, weil er alternative Methoden wie das Hängen nicht akzeptieren wollte.